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与鲨共舞一个非主流车企的生存之道

2019-12-06 12:25:34  忠县汽车网

与鲨共舞 一个非主流车企的生存之道

这么大一台越野车,只卖几万块,我真想开一台回去!在福迪汽车的厂区里,一名男性参观者看着眼前宛如变形金刚的大型新车,忍不住发出这样的感慨。

虽然距离广州市区只有一个小时的车程,但福迪并未广为人知。这家位于佛山南海的车厂,前身是1988年建立的原国营企业南京汽车工业联营公司南海汽车厂,由于严重亏损,在2001年转制为民营的福迪汽车,至今已有10年的历史。

不过,在大部分的车企排行榜上,都难以看到福迪的身影,因为在行业统计者眼里,它的数字几乎可以忽略不计:今年的整车销量预计只有3万辆。管理层承认,福迪汽车的知名度非常非常低,简直可以说是没有。可就是这样一家不为人知的非主流车企,却在已有10万辆产能的基础上,正在雄心勃勃地计划扩张到15万辆的规模。

在强敌盘踞的中国市场,福迪这条小鱼是如何顽强生存下来,并有底气继续成长的呢?

专注大厂不屑的细分市场

公司转制的时候,曾经有两年时间没有生产整车,是到2003年底才开始恢复的。福迪汽车副总经理蒋国仪这样介绍。他们当时绞尽脑汁只想着如何偿还巨额欠债,避免倒闭的厄运,或许没有意识到,自己正好赶上了中国汽车市场井喷的历史机遇。再三斟酌后,这家并没有多少积累的无名之卒,选择了乏人问津的皮卡。

中国细分市场的容量很小,到现在每年也只有30万辆,很多大厂根本都不屑去做,这就给我们提供了生存的空间。蒋国仪这样解释当初的决定。

福迪车间

与其类似,不少车企也是从皮卡起家的,其中最具代表的就是长城。为了跟对手错位发展,针对皮卡用户集中在乡镇市场,更看重实用的特点,福迪突出车型在复杂路况的适应能力,以及不俗的装载空间,而非城里人才会在乎的外形是否流线、乘坐是否舒适。

从零起步,从公司所在的广东开始,福迪步步为营,逐渐站稳了脚跟。每年几万台的产销量,在那些大厂眼里可能不值一提,可是对我们来说,已经够了。

福迪并非不知道,在汽车行业,规模有多重要。在以皮卡立足之后,他们又跟长城一样,顺势进入了临近的SUV市场,为增收打下基础。目前,福迪已经有三款SUV车型上市销售,今年销量预计可达1万台。

公司眼下的主要目标,就是尽快扩大规模。今年上半年,我们的增速超过了40%,不过离目标还有一定的距离。蒋国仪这样说。

直营店业绩占据半壁江山

作为一家不起眼的小公司,福迪为如何打开市场绞尽脑汁。曾几何时,一家经销商每月只卖几台车的情况并不少见。公司管理层认真分析背后的原因,难道是经销商能力不够吗?可是,广东某地一家赫赫有名的经销商集团代理福迪之后,一年下来也只卖了20多台,管理层由此意识到,业绩不好并非经销商实力不够,而是他们没有把心思真正放到福迪上面来。

很多经销商抱怨,在向用户介绍福迪时,很多人的第一反应是:福迪?没听过!知名度太低,直接影响了市场的信心。为此,福迪决定不惜花血本在CCTV做形象广告,至少这样能增加点底气。

另一方面,福迪也在进行直营模式的尝试。在直营店入主广东中山前,当地的经销商曾经略带讥讽地打赌:一个月能卖10台就不错了!结果,直营店开业后的头一个月,销量就超过了20台。去年,福迪已有125家经销商,其中25家为直营店,可是业绩却占据了公司的半壁江山。

福迪汽车营销公司总经理何青分析说,公司在直营店派驻的人员,不论工作经验还是社会资源,都远远不如当地经销商,不过他们都一门心思地想着如何做好福迪品牌,因此才会取得成功。

他举例说,考虑到皮卡用户多为私营企业主,白天都在忙着做生意,直营店的销售人员大多选择在晚饭前后与之联系业务,因为这个时候人家才最方便讲话。像这样成功的经验,我们会马上复制到所有的直营店;碰到失败的案例,也会很快通报,避免再次犯错。

将为奥迪Q3供应车身

福迪汽车之所以不为人知,其中一个重要原因,是它过去没把主要精力放到整车业务上。实际上,与整车默默无闻相比,福迪的车身产品在业内更有影响力:他们拥有号称华南最大的冲压中心,并与广汽本田、广汽丰田、东风日产、比亚迪、福田等形成长期合作关系;在整车产销只有3万辆的同时,福迪的车身零部件却可以达到20万套的规模。

蒋国仪指着车间里一副副崭新澄亮的车身,略显得意的说:东风日产的天籁和骐达,就用了我们的车身配件。此外,福迪还是日野的全球战略合作伙伴,广汽日野很快就要出的一款新车,车架也是我们提供的。

去年,一汽大众要在佛山开设新厂的消息,让身处佛山的福迪备受关注,当时有传言称,一汽大众考虑收购福迪的现成产能。如今,随着一汽大众佛山工厂的开工,收购传言已成往事,两者之间虽然没有成功联姻,不过却成了合作伙伴。

我们准备投资四亿元建设二期工程,把产能提高到15万辆;要是说现在的生产水平是小米加步枪,那以后就可以说是巡航导弹了!蒋国仪从会议室的座椅上站起来,对着窗外的工地,介绍公司的下一步发展规划。原来,福迪的二期工程,将为一汽大众佛山工厂提供车身,其中包括奥迪Q3等豪华车型。按照规划,该工厂的产能高达30万辆,为之配套的福迪无疑将受益匪浅。

几乎被广汽吞并

在几次兼并重组的浪潮中,福迪这条小鱼几次险被其它大鱼吞并,不过却有惊无险地存活下来。据悉,广汽曾经一度想兼并福迪,张房有都已经点头同意了,最后却因为股权问题没谈拢而告吹。去年,广汽舍近求远,到浙江重组了吉奥。

如今,已经渡过生存危机的福迪,显然更不愿受制于人了

与鲨共舞一个非主流车企的生存之道

。不仅员工规模从十年前的200人增至2000多,福迪的实力也逐渐增强。据介绍,公司正在建设的二期工程,4亿元的投资全部来自于公司的自有资金,我们没有一分钱的银行贷款。据悉,福迪去年总销售额突破16亿元,今明两年乐观预计,则分别可达28亿元、50亿元。蒋国仪说,十年前公司只求生存,现在则是在谋划如何发展了,我们的梦想,是向老大哥长城靠拢。

在部分市场取得的局部胜利,给了管理层很大的信心。原来在广东几个重要地区,福迪的销量已经超过了行业老大哥长城。据悉,得知这一消息后,长城总裁王凤英随即下令,停止向福迪采购车身零部件。也许正因如此,福迪意识到自己的潜力还没有充分发挥出来,于是,他们正跃跃欲试地准备走出华南根据地,进军从未涉足的华北和西北市场,在那里与更多的强劲对手贴身搏杀。

每逢被问及是否考虑做更主流的轿车产品,管理层总是异口同声地坚称,现在考虑的是如何在皮卡和SUV细分市场做好做强,只有在做到行业领先地位后,福迪才会考虑其它十分市场。

此番言语,与老大哥长城在数年前的表态何其相似。

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